Sviluppo Commerciale
Le nostre aree d'intervento
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La nostra missione
Una crescita aziendale di successo richiede la comprensione delle esigenze dei clienti insoddisfatti o non serviti e lo sviluppo rapido di nuove offerte ed esperienze dei clienti che le soddisfino. Per ottenere il massimo impatto, le aziende devono agire più velocemente della concorrenza e farlo in modo sostenibile e pratico.
Utilizzando le nostre capacità uniche e i nostri modelli di impegno, ProgeCom aiuta a costruire piani integrati che guidano il successo e la crescita del vostro business sia a breve che a lungo termine.
Collaboriamo con i principali stakeholder per costruire un piano di crescita aziendale che guiderà il maggior impatto per la vostra organizzazione.
Il risultato finale? ProgeCom permette alle aziende di accelerare la crescita in modo rapido e redditizio – mobilitando la vostra organizzazione, invece di interromperla.
Che cosa s'intende esattamente per sviluppo commerciale?
Chiedete a dieci “Responsabili Commerciali” o a dieci dirigenti, o a persone con la tessera aziendale, cos’è lo sviluppo commerciale, e otterrete altrettante risposte.
“Lo sviluppo del business è vendite”, alcuni diranno, in modo conciso.
“Lo sviluppo del business è partnership”, altri diranno, vagamente.
“Lo sviluppo del business è darsi da fare”, diranno alcuni, in modo evasivo.
L’assortimento di risposte varie e spesso contraddittorie alla domanda di base “cos’è esattamente lo sviluppo del business” ricorda il modo in cui i fisici cercano di spiegare cos’è esattamente l’universo. Con teorie contrastanti sulla natura dei buchi neri e dei bosoni, l’obiettivo finale per questi scienziati è una Grande Teoria Unificata, una definizione unica che può spiegare elegantemente come l’universo stesso opera ad ogni livello.
In mancanza di una spiegazione concisa di cosa sia lo sviluppo commerciale, noi di ProgeCom abbiamo sviluppato questo framework, capace di racchiudere in sé tutte le forze che si combinano per creare opportunità di crescita:
Lo sviluppo commerciale è la creazione di valore a lungo termine per un’organizzazione a partire da clienti, mercati e relazioni.
Valore a lungo termine
Innanzitutto, cosa intendo per “valore a lungo termine”? Nella sua forma più semplice, il “valore” è il denaro, la linfa vitale di qualsiasi impresa (ma può anche essere l’accesso, il prestigio, o qualsiasi altra cosa che un’azienda cerca per crescere).
E ci sono molti modi per fare soldi in fretta per voi o per la vostra azienda.
Ma il vero sviluppo commerciale non si basa su schemi di guadagno rapido e tattiche “vinco io, perdi tu” che creano un valore che domani è sparito con la stessa facilità con cui è arrivato oggi. Si tratta di creare opportunità per far sì che quel valore persista a lungo termine, di mantenere le porte aperte in modo che il valore possa scorrere all’infinito. Pensare allo sviluppo commerciale come mezzo per creare valore a lungo termine è l’unico vero modo per riuscire a far crescere costantemente un’organizzazione.
Clienti
La parte “clienti” della definizione può essere leggermente più ovvia – i clienti pagano le bollette.
Ma non tutti sono clienti naturali per il vostro business. Forse il vostro prodotto non ha le caratteristiche che sto cercando. Forse il vostro prodotto è perfetto, ma non so nemmeno se la vostra azienda lo vende. O forse non mi raggiungete perché non bussate alla mia porta.
Mercati
Questo perché i clienti “vivono” in mercati specifici.
Un modo per capire i mercati è la geografia – se io mi concentro solo sulla vendita a Milano, ma voi risiedete a Londra, allora non siete attualmente disponibili per me come cliente in quanto non raggiungo attualmente il mercato britannico.
Ma i clienti “vivono” anche in mercati che sono definiti dalla loro demografia, dal loro stile di vita e dalla loro mentalità d’acquisto. Identificare le opportunità di raggiungere nuovi clienti entrando in nuovi mercati è una porta importante per sbloccare il valore a lungo termine.
Relazioni
E poi ci sono le relazioni. Proprio come i pianeti e le stelle si affidano alla gravità per rimanere in orbita, ogni sforzo di sviluppo commerciale di successo si basa su una base di relazioni forti.
Costruire, gestire e sfruttare relazioni basate sulla fiducia, sul rispetto e sull’apprezzamento reciproco del valore dell’altro è fondamentale per consentire il flusso di valore a lungo termine. I rapporti con i partner, i clienti, i dipendenti, la stampa, ecc. sono tutti elementi critici per il successo di qualsiasi sforzo di sviluppo aziendale e come tali richiedono un posto di rilievo in qualsiasi definizione completa del termine.
In conclusione
Quindi, lo sviluppo del business è in realtà una questione di vendite? Si tratta di partnership? Si tratta solo di olio di gomito? Beh, francamente, sì. È tutto quanto sopra ed è molto di più. È una disciplina complicata e affascinante che merita una chiara comprensione per poter essere implementata al meglio.